你有没有遇到过这样的客户：你满怀激情地跟他介绍产品，他也确实很心动，但到最后还是觉得太贵，没买。真的是因为他小气吗？你可能会发现他的包、他的表都很奢华。小气和大方是相对的。这个世界上，没有绝对的小气，也没有绝对的大方，有的只有一个人对商品价值的判断——他认为商品值不值这个价。他可能会在这件商品上非常小气，但在其他很多商品上非常大方。
为什么会这样？因为钱在每个人心里并不是统一存放的，我们会把钱分门别类地存在不同的“心理帐户”里，比如生活必要开支的帐户、家庭建设和个人发展的帐户、情感维系的帐户、享乐休闲的帐户等。
举个例子，假如你今晚打算去听一场音乐会，刚要出发，突然发现自己丢了200元，你会怎么办？ 如果丢失的是价值200元的交通卡，你依然会去参加音乐会；但如果丢失的是打算用来购买音乐会门票的200元，你可能就不会去了。
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同样是丢了200元，交通卡里的钱属于生活必要开支的帐户，而音乐会门票的钱则属于享乐休闲的帐户。交通卡丢了时，很多人会觉得这跟音乐会没什么关系。可是，当用来买音乐会门票的200元丢失时，很多人就会觉得自己已在享乐休闲的帐户里消费了200元，如果再花200元，可能就超支了。所以，大多数人这时就会选择不去了。
绝大部分人都会受到心理帐户的影响，他们并不是以同样的态度来对待等值的钱财。有时候人们不愿意掏钱，并不是因为小气，只是商品被放在了他们不愿意付费的心理帐户中。
那麽，客户最容易花钱的心理帐户有哪些？
第一种，意外所得帐户。假如你花三天时间写了一篇文章，发表后获得了500元稿费，你会用这个钱玩吃角子老虎机吗？估计不会。但如果这50元是你捡到的呢？可能就会了。这种面对意外所得总是慷慨大方的心态，就是我们常说的：来得容易去得快。
第二种，情感维系帐户。你想给自己买一件1500元的喀什米尔羊毛衣，但一直舍不得。结果太太送给你了，你非常高兴。虽然明知道这笔钱是你们共同的财富，但你似乎没那麽心疼了。这就是我们常说的：谈感情，伤钱。
第三种，散钱帐户。你口袋里有张100元的钞票，一直舍不得花，可是一旦找开，就算还剩99元，也会很快花完。为什么？ 因为它变成了“散钱”。花散钱，没感觉。这就是我们常说的：指缝大，漏财。根据这些心理帐户，可以解决哪些实际问题呢？
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某市税务部门想给企业和市民减税，刺激消费，拉动经济。税减了大家很开心，可是仍然不消费，怎么办？ 把“减税”变为“奖金”试试。如果税务部门说减税，大家会想：这少缴的税本来就是我的。因此，不会有额外的消费欲望。但如果先收税，再发“奖金”，情况就完全不同了。这是“意外所得”，人们往往会拿去买些平时舍不得买的东西。消费因此会被激发。
假如你是做保健品的，你的产品非常棒但价格有点贵，消费者舍不得买，怎么办？试著把你的产品定义为“礼品”。礼品，就是自己舍不得用，专门买来送长辈、送朋友的东西，比如脑白金（包装形象高级的保健食品）、黄金酒（以食用金箔入酒）等。消费者用来买礼品的钱源自“情感维系帐户”，从这个帐户里花钱，少了都拿不出手。
如果你每年春节都会给父母一笔钱，可是他们一直存著舍不得花，怎么办？你可以每隔两三天给父母一些小钱。每年一次性地给他们“一整笔大钞”，这笔钱在他们的心理帐户里是用来干大事的；但如果每隔两三天给父母一些“散钱”，他们花起来就没有那麽大的压力了。
心理帐户：每个人都把等值的钱分门别类地存在心里不同的帐户中。客户并不小气，只是商品被错放在他不愿意付费的心理帐户。要让客户把钱从不愿意花钱的心理帐户转移到愿意花钱的心理帐户，就要改变他对商品的认知。
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